Negociar es un verbo inherente a la actividad humana.

Casi todas las actividades cotidianas involucran procesos de negociación. En familia, en pareja, en el trabajo y en la misma vida social el ser humano experimenta momentos en los cuales debe hacer cesiones en pro de obtener beneficios.

De allí entonces negociar bien, constituye una habilidad a desarrollar con el objeto de optimizar nuestras relaciones, a todo nivel.

Recordemos que ante el conflicto, la negociación reviste la forma de un intercambio social con el propósito de dirimir un punto de disentimiento, que a su vez implica una lucha por el dominio o una relación de fuerzas la cuál irá cambiando en función de las expectativas, de la buena fe y de la disposición de cada parte al alejarse de sus posiciones unilaterales, hasta alcanzar un estado de equilibrio que igualará las fuerzas y permitirá equilibrar las presiones, abriendo paso al acuerdo basado en recíprocas concesiones y en consecuencia a la resolución final.

El negociador es la persona que media entre las partes de un conflicto.  Su función principal  no es lograr un simple acuerdo, sino lograr el mejor de los acuerdos.

En gran medida, el éxito del proceso de negociación  obedece al desempeño táctico del negociador.

La “Teoría del Comportamiento de Interacción Dinámico” (CID) clasifica a los negociadores en función de sus prioridades y reconoce dos estilos:

1. El negociador con enfoque en resultados: es aquel mediador que sin considerar propiciar con su actuar un clima de tensión busca por cualquier medio (la intimidación, presión o manipulación) y a toda costa imponer su posición y alcanzar su objetivo.

Este estilo de negociador no otorga valor al interés del oponente, ni al fomento de las relaciones con éste, lo considera como un rival al cual debe vencer aprovechando de ser posible las posiciones de poder en las cuales pueda encontrarse para imponerse.

Su efectividad no es discutible, incluso, en negociaciones puntuales puede resultar provechoso contar con este tipo de negociador, sin embargo, no es el caso si el objetivo es el establecimiento de relaciones que perduren.

2. El negociador de relaciones: Esta figura procura excesivamente el sostenimiento y fomento de las relaciones entre las partes. Promueve las concesiones recíprocas con el propósito de eludir por todos los medios la confrontación.

Es colaborativo, cede fácilmente, cree en la palabra del oponente y promueve el juego limpio.

Los extremos son perjudiciales, esto es una máxima de experiencia.  Este estilo de negociador puede fácilmente ser sorprendido en su buena fe, más aún si su oponente posee enfoque en resultados.

El negociador ideal es el híbrido entre ambos estilos, respetuoso del oponente pero al mismo tiempo firme en su papel, astuto más no tirano, conciliador pero no blando.

Otras concepciones teóricas clasifican a los negociadores de la siguiente manera:

• El negociador dominante: con estilo hacia el enfoque por los resultados. Es dinámico, altivo, audaz y supremamente firme en la defensa de su criterio.  La manera de afrontar este oponente es mostrándole a su igual y llevándolo a la convicción de que la negociación se conduce por líneas que le generarían ganancia.
• El negociador analítico: Se orienta hacia los resultados y hacia las relaciones. Es sistemático y paciente, fundamenta sus opiniones con argumentos válidos y comprobables. Su búsqueda es la seguridad, de allí que se puede llegar a buenos resultados con él mostrando el acuerdo final como una mutua relación de ganancia.
• El negociador pasivo: Es un tipo muy particular que no se enfoca ni en resultados ni en relaciones. Su único objetivo es hacer el trabajo encomendado, bien o mal no importa, solo hacerlo y ya.   Son personas eminentemente inseguras y la única estabilidad que les interesa conservar es la propia. Tratar con negociadores pasivos implica jugar con su ego haciéndoles sentir  que la solución proviene de ellos y que por ende serán reconocidos en su trabajo.
• El negociador emotivo: De tendencia social. Es afectuoso, afable, entusiasta, confiado y un tanto sumiso.  Responde positivamente al trato cordial y al sentimentalismo.

Aunque suene paradójico, no existe la figura ideal de negociador, es conveniente poseer un poco de cada uno, lo que sí es determinante es saber emplear las herramientas adecuadas en función del oponente al que corresponda afrontar en cada proceso.