La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas y procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

El objetivo fundamental de toda negociación es el logro de acuerdos imparciales e inteligentes, sin embargo llegar a estos no es tarea sencilla pues encontrar el esperado consenso de voluntades no será posible de no ser que se sigan lineamientos, prácticas o principios que los estudiosos en la materia han denominado Criterios Objetivos.

La negociación fundamentada en la aplicación de criterios objetivos es propuesta por el Método del Proyecto de Negociación de Harvard de Fisher y Ury ; constituye la cuarta regla  de dicho método que groso modo propugna la tesis de evitar ceder a las presiones otorgándole prioridad a los principios como lineamientos rectores de los acuerdos, de tal forma, la resolución de posturas encontradas será eficazmente conseguida al alejarse las partes del radicalismo en la defensa de sus posiciones, abriendo la posibilidad de aplicar criterios incuestionables, técnicos, lógicos y posibles, erradicando así la arbitrariedad con lo cual terminará imponiéndose la justicia al dejarse de lado la emocionalidad (subjetividad) para ser sustituida por el tecnicismo (objetividad).

Cuáles serían posibles criterios objetivos a emplear en una negociación?

Los criterios objetivos necesitan a fuerza ser independientes de la voluntad de las partes intervinientes, ser legítimos y a la vez prácticos.

Dependiendo de la naturaleza del conflicto, los criterios objetivos pueden ser:

• Datos o cifras del mercado
• Jurisprudencia
• Legislación
• Encuestas
• Teorías establecidas
• Posturas, investigaciones, estudios y demás documentación comprobados en casos análogos.

¿Por qué negociar en base a criterios objetivos?

• Porque las decisiones fundadas sobre la voluntad son costosas y raras veces seguidas de los efectos deseados.
• Porque los criterios objetivos garantizan la búsqueda de soluciones eficaces, independientemente de la voluntad de las partes, siempre conllevan al establecimiento de acuerdos prudentes.
• Porque la búsqueda común de criterios objetivos ayuda a apartar tácticas de presión de ambas partes.
• Porque son criterios equitativos, legítimos y discutibles.
• Porque los criterios objetivos constituyen el marco referencial y el anclaje de la negociación.
• Porque es por excelencia el procedimiento equitativo para resolver los intereses en conflicto

¿Cómo se negocia en función de criterios objetivos?

La metodología de negociación de Harvard supone enmarcar cada tema en la búsqueda colectiva y conjunta de criterio objetivos,  ya que la esperada resolución exitosa del conflicto  radica justamente en que dicha búsqueda sea compartida.

Sobre la base de la aplicabilidad de criterios objetivos, es válido que cada parte proponga el propio y de allí encontrar un punto medio o mejor aún, acudir a la consulta de un experto o negociador a fin de que emita su opinión sobre cuál sería el más adecuado.

Lo interesante es encontrar un ambiente de deliberación que permita considerar aislada y conjuntamente las propuestas surgidas, sus ventajas y desventajas y de tal forma, mediante razonamientos abiertos proceder a determinar cuáles son los principios más apropiados para aplicar al caso en particular.

Desde toda óptica los principios prevalecen sobre las posiciones, en tal sentido, el papel de los negociadores consiste en la aplicación de la persuasión razonada, dado que la parte contraria solo cederá ante  la presencia de argumentos que le sean convenientes a sus intereses; justamente a ello se reduce esta metodología, en primer término a encontrarse abiertos a oír razones y en segundo término, a insistir en la aplicación de criterios objetivos.