En toda negociación, hablar claramente sobre los intereses, posibilidades y alternativas constituye la estrategia más efectiva en pro de la resolución del conflicto, sin embargo hay momentos en los que el juego por decirlo de una coloquial manera “se tranca” cuando la otra parte manifiesta no estar dispuesta a jugar y se afirma en sus únicas pretensiones de manera definitiva.

El negociador en estos casos tiene 2 posibilidades tendentes a enfocar el proceso en los méritos o intereses:

1. Eludir las posiciones y concentrarse en los méritos: es la forma ideal de proceder a objeto de reforzar las perspectivas de éxito que representa focalizar la atención en los intereses comunes, los criterios y las opciones. Es una propuesta de cambio hacia iniciar un nuevo juego que por muy bondadosa que parezca, no siempre es lograda.

2. Si la contraparte aún persiste en mantener la negociación fundamentada en las posiciones, el negociador puede emplear la estrategia de enfocarse en lo que su antagonista puede hacer, a fin de tomar delantera combatiendo o neutralizando las posiciones redirigiendo la atención hacia los intereses o méritos.

A esta táctica se le conoce como “El jiu jitsu de la negociación” y consiste en que una vez que es anunciada una posición estática, el negociador inteligentemente evitará caer en el círculo de acción y reacción que se produciría al rechazar categóricamente la firme propuesta de su contraparte.

El jiu jitsu de la negociación parte de la base de no excluir la consideración de las posiciones estáticas, de no contraatacar de manera directa y de negarse a reaccionar como la otra parte así lo quiere.

Es un juego de esquivar y desviar la atención propiamente hacia el conflicto o el problema, tal y como ocurre en las artes marciales de judo y en el jiu jitsu, evitando enfrentar fuerzas y habilidosamente evadiendo y revirtiendo la fuerza del oponente hacia los fines perseguidos, en otras palabras, resistir la fuerza y canalizarla en prácticas exploratorias que además de sorprender, generarán opciones de beneficio común. En síntesis, esquivar el ataque y desviarlo justamente hacia el conflicto.

El negociador de la contraparte actuará intentando imponerse arbitrariamente, desvirtuando y rechazando las propuestas y atacando directa y personalmente a su antagonista.

El negociador que emplea el jiu jitsu en su labor, observará objetivamente y ni rechazará ni aceptará las posiciones de su oponente, sino que las tratará como posibles opciones, buscará cuanto interés y partido pueda sacarse de ellas y propondrá mejorarlas. Sin defender abiertamente sus ideas o criterios aceptará la crítica y las recomendaciones, incluso estimulará y propiciará el ambiente para ser criticado.

Así también, en vez de pedir que sus propuestas sean aceptadas preguntará qué aspectos negativos le son encontrados a las suyas, qué razones existen para considerarlas inapropiadas o perjudiciales en función de la resolución.

De esta manera se estaría canalizando la crítica redirigiéndola directamente hacia el problema en sí.

El oponente al ser escuchado y comprendido será llevado al plano de la empatía y podrá ver el conflicto desde la perspectiva de enfrente.  Tal vez contraatacará y para ello se encontrará preparado el negociador, quien a toda costa resistirá la tentación de caer en la defensa haciendo pausas y realizando preguntas en lugar de afirmaciones, pues es sabido que estas últimas producen resistencia, en tanto que las preguntas de inmediato generan respuestas que sabiamente expresan puntos de vista y que por ende pueden ser comprendidas, las preguntas no persiguen la crítica, por el contrario, educan y aclaran.

Parte de la estrategia jiu jitsu es valerse del silencio como arma ante ataques no justificados o ante propuestas excesivas o irracionales. En presencia de una respuesta insuficiente, el silencio generará incomodidad más aún cuando quedan dudas sobre el mérito de algún pronunciamiento y obligará a su complemento inmediato.

En caso de encontrarse frente a un negociador de corte difícil, de aquellos cuya táctica es el engaño y el desequilibrio, el mediador orientado hacia el procedimiento estratégico actuará reconociendo la táctica engañosa y revirtiendo sus intenciones o efectos de manera que logre separar a las personas del problema y enfocar el interés perseguido por cada parte buscando multiplicidad de opciones y fundamentando los resultados esperados en criterios objetivos y/o técnicos.