En artículos precedentes hemos referenciado los componentes de la negociación, las partes intervinientes y los elementos a tener en cuenta a objeto de lograr el esperado acuerdo que ponga fin al conflicto y en los mejores términos.

En esta ocasión nos referiremos al “cómo negociar” es decir, a los diversos modelos y estilos negociacionales que la ciencia gerencial ha establecido y clasificado en dos arquetipos básicos, a saber:

1. El Modelo Competitivo:

• Ganar a toda costa: H. Cohen
• Ganar – Perder o Calusewitziano: Carlos Aldao – Zapiola.  Cohen conceptualiza el modelo competitivo de negociación bajo la denominación de “ganar a toda costa”. Según esta concepción todo aquello que obtenga un negociador será perdido por su contraparte y en el intento de obtener el triunfo puede ejercer tácticas de intimidación y formas variadas de manipulación.

El modelo competitivo se caracteriza por:

• Propuestas iniciales irracionales y extremas cuyo objetivo es incidir en el nivel de expectativa de la contraparte.
• Manipulación emocional, actitudes arbitrarias, gritos o falsa victimización ante el oponente.
• Intransigencia ante las concesiones solicitadas por el adversario y ausencia de reciprocidad ante la aceptación de las propias.
• Dilatación del proceso bajo la excusa de consultas ante autoridades o gremio, a fin de ganar tiempo u obligar una contraoferta.

¿Cómo afrontar a un negociador competitivo?

Ante un negociador competitivo hay 3 acciones posibles:

• Abandonar el proceso de negociación: No con el objeto de rendirse sino de procurar la contienda en otras condiciones y de ser posible con otros negociadores que actúen orientados hacia la satisfacción recíproca. Aunque es una opción, no todas las negociaciones pueden ser afrontadas exitosamente con esta estrategia.
• Jugar a la competencia: Empleando tácticas y maniobras similares a fin de imponerse ante el adversario. Aun cuando puede resultar eficaz, la exposición al desgaste propia de este tipo de intercambios pueden resultar contraproducente y agravar la tensión imperante.
• Revertir la situación: Transformar la negociación de tipo competitivo en una de tipo cooperativa es un gran reto que no cualquiera es capaz de hacer frente. Es la situación ideal, lograr ejercer la adecuada persuasión en el contrario y llevarlo a cambiar de posición hacia la aceptación de un acuerdo cooperativo que se traduzca en beneficios recíprocos.

2. El Modelo Cooperativo:

• Negociar sin ceder: Fisher y Ury
• Modelo de las 8 fases: Kennedy, Benson y McMillan
• Negociación eficaz: Seltz y Modica
• Ganar-Ganar: Jandt y Gillette
• Negociar para satisfacción mutua: H. Cohen
• Negociación efectiva: Huthwaite Research Group
• Modelo cooperativo: Nierenberg

También denominado Ganar-Ganar, es un modelo de negociación fundamentado en la satisfacción recíproca y consiste en que producto de la discusión logre ser alcanzado un acuerdo que represente ventajas para ambas partes;  ello excluye la victoria absoluta para uno de los contendores, pues ambos deben culminar con la sensación de haber dado pero al mismo tiempo de haber ganado.

El estilo de negociación cooperativa supone el empleo conjunto de habilidades y medios para la obtención de beneficios que individualmente no hubiese sido posible alcanzar.

La negociación cooperativa se soporta en 3 principios básicos:

• Generar confianza mutua: a lo largo de las actividades preliminares a la negociación las partes deben crear un clima de confiabilidad, decencia y probidad que garantice al oponente transparencia, credibilidad y le predisponga en la misma línea.
• Hacer nacer el sentido de compromiso en el adversario: convencer al adversario que es responsabilidad compartida llegar al acuerdo que otorgue beneficios a todos.
• Adecuado control del oponente: la oposición es positiva pues permite tomar acción. Ejerciendo control sano sobre el adversario es posible adelantarse a distinguir y prevenir si el modelo adoptado por su parte llega a ser modificado por el competitivo.

La cooperación prevalece

La doctrina gerencial es conteste al afirmar la prevalencia del modelo cooperativo sobre el competitivo en razón de las múltiples ventajas que este ofrece sobre el otro.

La cooperación evita el desgaste innecesario y promueve la generación creativa de posiciones de ventaja que además de resolver el conflicto fomente las relaciones posteriores a este.

Aun así, el modelo competitivo no es excluido como opción válida ante negociaciones puntuales, específicas o en las cuales no exista posibilidad de hacer concesiones.

Al mismo tiempo, el estudio y conocimiento del modelo competitivo permitirá reconocer cuándo nos encontramos frente a este tipo de oponente.